序
以一个技术出身的互联网人身份踏入MRO行业已经整整4年，也该写写毕业论文了。常常以一个互联网人的眼光去审视自己的项目以及其他各色的相关项目，在公司我负责运营、市场方向，但也做了好多产品、技术相关的事务（谁叫咱是技术出身呢）。私下里和朋友开玩笑说我转行了，因为我从做了十多年的“互联网+房地产”行业转到了一个全新的“互联网+工业品”行业，互联网是我熟悉的行当，但要融入传统业务（对现在流行叫“互联网+”）你就不得不沉下心来去了解这个行业，去了解市场、了解客户、了解产业链的上下游，还好公司有好多传统业务的精英，这其间充满了挑战，但也蕴藏了更多的机遇。
经过这些年的实践，对MRO行业有了全新的认识也有了一些独到的见解，通过与同行的不断交流以及和几十家机构的深入接触，现就圈里人关注的问题以及MRO行业或类似B2B行业常见的问题与朋友们分享下我的看法，希望能帮到计划创业和正在创业的B圈朋友，也希望各位朋友与我进行深入交流（可以加我微信hakuna886），以下观点仅代表我个人。
MRO工业品电商第1问：平台的目标客户，终端用户or经销商？
看到这个题目诸多的MRO平台笑了，西域笑的最欢，它的潜台词是：A u kidding me？这还用讨论么？其实就是这个起点决定了平台的运营方式也决定了平台的定位。
市场营销学第一课教的就是目标客户定位，仔细的推敲一下你的平台是否能清晰的描述那个人，那群人，真正愿意在你平台上花钱的人。平台是否提供了目标客户想要的？
MRO每年过万亿的市场，这块肥肉让圈里圈外的人甚是垂涎，以06年固安捷入华算起近10个年头，这条路堆满了各色创业者的尸骨，再加上近年资本市场的吹捧，MRO行业折腾的更是欢实，可到目前也没有形成一家标杆性的企业，原因在哪儿呢？
阳光采购是雾里看花的一场虚幻
阳光总是带给人希望，以民用品阳光采购为代表的“京东云采”2014年高调亮相，目前市场却反应平平。而工业品的阳光采购更是有阿里的“工业品采购商城”，结果不到一年竟然下线了，其实最近这几年阿里在工业品方向不断的尝试，先后上线了“1688工业品”“工业品品牌商城”“工业品采购商城”，但到目前这些项目都处于停滞状态，现在工业创业团队阿里系的大都应该是从这些项目出来的，阿里缺技术么？缺市场拓展人才么？“中供铁军”那名可不是盖的。究其原因就是目标客户定位出错。
电商理论告诉大家，产品从工厂出来直接给消费者才是电子商务的真谛，但对于工业品行业这套理论却是不适用的。
首先工业品需要专业的服务，这可能包括专业的指导、安装、维护、保养等等，平台是做不了的。
再者中国特色的市场经济，终端用户采购环节的层层审批，入库环节的核验，安装使用环节的人为因素，牵扯了太多人的利益，平台是摆平不了的。
最后你在和平台供应链上游的某些商家争客户，事实上传统MRO行业中，各品类都有几家业内知名的大公司，他们占据着MRO行业近四成的市场，平台在与他们做竞争争取终端客户的订单，这其实就是一个joke。
针对这种情况，有些有行业垄断资源企业也做了一些尝试，例如中石化的易派客，体系内企业统一采购入口，这也许是可行的，但要是作为一个开放的采购平台，上述的问题却也是绕不过去的坎。与此类似的用友深厚行业资源的用友也想染指MRO这块肥肉，于近期推出了友云采平台。用友的ERP系统确实“捆绑”了众多的MRO终端客户，而这些终端客户也确实想阳光采购，因为用友有这层客户关系，但也仅限这些关系单位，真要想大范围的拓展终端客户，可能性不大，因为用友的ERP不是你想用就能用的起的，用友线下也没有那么大的市场拓展能力，这里要提一点的是，西域开放购买接口给友云采搭了个顺风车。
上图：品悦阳光的四方关系图
品悦阳光的积极尝试代表了当下大多数MRO创业者的心态，对终端客户有干爹一样的期盼，但事实上这个逻辑是行不通的，一来品牌商和平台是竞争关系，他能一门心思的和你合作？二来服务商给终端客户提供服务，那我为啥不外带采购服务一条龙呢？到头来，平台只是个做嫁衣的，你的真正价值在哪儿？
目标客户定位于经销商视界大不同
上图阉割一下，这才是符合市场行为的逻辑图。MRO行业中处于下游的小经销商这么多，各地的机电市场、五金市场这么多，传统的商业逻辑存在了这么多年，他们的存在是有价值，有意义的。寄希望于通过一个交易平台颠覆原有的传统商业逻辑，到头只能是失败，说到底互联网只是一个工具，互联网思维也仅是一种结合原有认知通过新兴工具进行的一系类创新尝试。
小经销商犹如人身体的毛细血管，身体各项机能的正常运作依赖于此，小经销商是各大进口品牌经销商，国产品牌厂家链接终端用户的缓冲池，是最后一公里服务提供者。
服务于这些小经销商，满足这些小经销商的需求，这才是平台该做的事情。工业品行业大家耳熟能详的信息不对称，找不到货，假货，付款收不到货等等问题困扰着小经销商服务潜力的进一步挖掘。
通过MRO平台采购，可以大大的扩充经销商的经营品类，解决传统采购渠道的诸多问题。但是这又存在一个问题，传统经销商采购习惯，原有采购渠道的转移成本以及对采购低价格的诉求让客户的转化率、留存率长期处于低位。经销商对平台的依存度不高，这就又回归到了平台对于下游客户的价值在哪儿？
借用传统市场营销的一句老话“渠道为王”，如果平台拥有下游实体渠道，平台在实施产业互联网战略的时候就有了坚实的根基。其实MRO工业品平台渠道下沉与提升经销商对平台的依存度殊途同归，而打造下游品牌化“实体渠道”是不二选择（偶心里窃喜，多年的21世纪不动产工作经验该派上用场了）。下游经销商通过加盟手段获取平台在行业的品牌影响力与号召力，一方面可以通过平台采购扩展经营品类、获得融资服务，甚至可以从平台获得终端客户资源。另一方面，通过平台的统一支持提升服务水平获得终端客户的持续好评。
试想一个工业品MRO平台拥有几千家分布于全国各地的“渠道”，那么这个平台对于整个工业品市场是一个什么样的影响力？
关于上游供应链整合、MRO工业库存、运营相关的内容，请大家关注我后续的文章。